Специфические и новые типы продаж

К специфическим и относительно новым видам продаж мож­но отнести командные продажи, консультативные продажи, отношенческие продажи.

Командные продажи (team selling) — продажи, совершаемые группой специалистов функциональных сфер. Закупками продук­тов средней и высокой степени сложности в компаниях занимает­ся группа специалистов (decision-making unit), разделяющих ин­формацию и ответственность в покупочном решении.

В эту группу входят представители заинтересованных в покупке подразделении компании. Поэтому для работы с закупочным центром компании-потребителя компанией-поставщиком создается команда продаж.

Командные продажи используются в работе со сложными за­казами, такими как комплексные информационные системы, кос­мические и авиационные системы, крупные суда\’.

В команду про­даж, наряду с менеджером по заказу или по работе с клиентами (account manager), могут входить сотрудники научно-исследова­тельской, конструкторско-технологической, производственной, сервисной, маркетинговой, финансовой и юридической подсис­тем компании-поставщика, исследователи и разработчики продук­та, специалисты производственной и сервисной функций, кон­сультанты.

Группа может быть формальной, а также меняющейся по составу в зависимости от этапа работы с клиентом.

Консультативные продажи (consultative selling) — продажи, ос­нованные на консультировании покупателя. Продавец слушает потребителя, выявляет его проблемы, уточняет детали и помогает покупателю найти оптимальное решение.

Консультативные продажи используются и для продаж через Интернет. Так, например, амери­канская розничная компания Framingham использует 15 консуль­тантов по дизайну. Присутствие посетителей на сайте отслеживается сотрудни­ками компании. Если сотрудники видят, что посетителю нужна по­мощь, перед ним открывается окно для переписки в реальном ре­жиме времени (chat window).

Около 60% посетителей сайта участву­ют в чат-сессии, получая ответы на свои вопросы и предложения по декору интерьера.

Часто потребитель не знает точно, что ему нужно. Поэтому про­давцы используют метод кросс-продаж (cross-selling), продавая по­требителю вдобавок к основному и другие продукты компании.

Отношенческие продажи (relationship selling), или продажи от­ношений, — состоят в построении взаимовыгодных отношений про­давца с потребителем на протяженный период времени. Лояльные или постоянные клиенты могут приносить поставщику прибыль дли­тельный период времени, не требуя затрат на рекламу, бесплатные образцы.

Для формирования длительных отношений с клиентами поставщики должны отвечать ожиданиям клиентов, уметь выгодно дифференцировать свои продукты на фоне конкурирующих.

Значимой тенденцией ведения продаж является автоматиза­ция сбора, обработки, хранения, представления и использования информации, связанной с продажами. Продавцы используют элек­тронные витрины и журналы  для пред­ставления продуктов и новостей; базы данных и системы управле­ния отношениями с клиентами, выходящие в Интернет, e-CRM; виртуальные офисы и корпоративные порталы.